Se puede hacer más para mejorar los estándares comerciales

Marco Blume, Trading Director de Pinnacle Sports, se une a Pinnacle Solutions Series con una reflexión sobre cómo la industria puede recuperarse mejor de un desafiante 2020 con una revisión de los estándares y prácticas comerciales
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Vemos las cosas de una manera un poco diferente en Pinnacle Solution. Tenemos nuestra propia forma de ofrecerle valor agregado a nuestros socios operadores. Siempre nos complace discutir en qué se diferencia nuestro enfoque de la norma y, con suerte, lo siguiente debería dar una idea de cómo veo la industria, sus funciones comerciales y las mejoras que podría aportar a los socios de servicio y a los usuarios finales.

El verano pasado, en términos deportivos, fue un fracaso. Como industria, todos sufrimos un impacto en los ingresos y la mayoría de nosotros tuvimos que adaptar los deportes menores como nuestro contenido principal. Los esports se intensificaron a tiempo para proporcionar contenido muy necesario, basándose en el crecimiento orgánico que ha estado experimentando durante una década, pero perdernos un verano de los principales torneos deportivos nos hizo retroceder a todos.

Es por eso que los próximos meses serán una gran oportunidad para la industria de las apuestas. Este verano será uno de los más ocupados que hemos visto en mucho tiempo. Los Euros llegarán en junio, y la Copa América se celebrará simultáneamente. Wimbledon está de regreso en medio de un regreso a la normalidad del tenis, y los Juegos Olímpicos finalmente siguen adelante.

Los fanáticos y los apostadores deportivos no han tenido la oportunidad de disfrutar de estos megaeventos en un par de años, y su demanda reprimida será un activo importante para los operadores que buscan recuperar lo que se perdió el año pasado. Estoy emocionado, como imagino que la mayoría de los equipos comerciales están con lo que está en el horizonte este verano. Los eventos deportivos con importantes ingresos simultáneos y consecutivos son cuando las inversiones en la práctica comercial y el talento se exponen por lo que son, y aquellos con las mejores herramientas deberían ganar en los próximos meses.

El precio promedio es igual a los resultados promedio

“La tendencia de seguir los precios medios del mercado continúa en los operadores de primero y segundo nivel”

Aquellos que pueden no hacerlo tan bien son aquellos que adoptan una visión simplista sobre la gestión de su riesgo en los próximos meses. La tendencia de seguir los precios medios del mercado continúa en los operadores de primero y segundo nivel. No es propicio para un éxito estable y no es una gran apariencia para nosotros como oficio.

Nosotros, como corredores de apuestas o proveedores de apuestas deportivas, debemos controlar el riesgo que traemos. Es así de simple.

Algunos podrían argumentar que es descuidado destacar en los precios de eventos en los que la acción de las apuestas es tan grande y, por lo tanto, probablemente “precisa”. Estoy en desacuerdo. Ya sea en la final de la Copa América entre Brasil y Argentina o en un choque en la mitad de la tabla de la tercera división, administrar las responsabilidades que ha traído de manera eficiente e individual es la única forma de garantizar el éxito a largo plazo en las apuestas deportivas.

Los desafíos del año pasado pueden haber empujado a algunos a revisar sus configuraciones comerciales. Es posible que el rendimiento deficiente se haya visto expuesto a una mayor presión sobre los pocos deportes que aún están en funcionamiento, lo que llevó a algunos a tomar medidas para revisar sus prácticas comerciales. Otros simplemente habrán recibido el golpe, con la esperanza de volver a la normalidad, lo que probablemente no esté maximizando su propio potencial.

Los apostadores de hoy tienen un mejor acceso a los sitios de comparación de probabilidades, y aquellos que tengan un leve interés en el valor los buscarán cuando busquen su próxima apuesta. Pueden acudir en masa a los nombres probados y confiables con los que tienen cuentas, pero cada vez más comenzarán a notar precios que se diferencian, que ofrecen ese par de puntos porcentuales adicionales de valor. Estos provendrán de aquellos que fijan precios según sus propios requisitos, no según sus competidores.

Aquellos que siguen la media seguirán quitándole dinero a los que consideren menos agudos. Sin embargo, no atraer a aquellos que buscan precios alternativos para cualquier propósito, tendrá un impacto tanto en las ganancias como en los ingresos.

Las presiones de costos deberían significar más inversión comercial.

Es un lujo cada vez mayor albergar un equipo comercial de pleno derecho en la empresa. Las presiones de costos han hecho que sea casi imposible contratar a los mejores talentos en todos los deportes.

No debemos sentir nostalgia por esto. No todos los operadores tienen la misma herencia comercial y los proveedores de apuestas deportivas se están adaptando cada vez más a las necesidades de sus clientes. Lo importante en el desafiante panorama actual es que los operadores sean los que mejor sepan cómo extraer todo el potencial de su función de apuestas deportivas.

Los departamentos comerciales son fundamentales. Sin comerciantes, no habría precios ni productos. Parece obvio decirlo, pero es sorprendente la falta de inversión que obtienen algunos equipos comerciales en comparación con los servicios de apuestas periféricos.

Algunos pueden encontrar que ya cuentan con las herramientas de gestión de riesgos necesarias internamente, y que un cambio de perspectiva y objetivo es la forma de impulsar el desempeño. Otros pueden encontrar que los proveedores tienen las respuestas correctas, probablemente a un costo menor a través de la especialización.

Por lo tanto, con un verano deportivo que tiene el potencial de darle a la industria una muy necesaria oportunidad, ahora es el momento de revisar los estándares comerciales cuando se trata de precios y gestión de riesgos.

“En pocas palabras, las casas de apuestas deportivas que no sienten que están obteniendo el valor suficiente probablemente puedan hacerlo mucho mejor”.

Para aquellos que priorizan la adquisición sobre los euros, explore si su base de clientes existente ya está maximizando sus ganancias; tal vez haya segmentos de clientes apostados o rechazados que podrían haber sido rentables si hubiera tenido una visión a más largo plazo y más matizada.

Los operadores que buscan un margen más bajo para impulsar los ingresos también podrían estar jugando con fuego, particularmente si esas probabilidades se basan en los precios medios del mercado.

En pocas palabras, las casas de apuestas deportivas que no sienten que están obteniendo el valor suficiente probablemente puedan hacerlo mucho mejor. Observe los conceptos básicos de la creación de apuestas y mejore sus estructuras y equipos internos, o busque en otros lugares proveedores que puedan cotizar y negociar mejor el riesgo. Encuentre ese valor adicional de sus clientes existentes y bríndeles un mejor producto de apuestas en el proceso.

LMG+ 14/04/2021

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