Mario Benito Director Comercial del Área Digital de Recreativos Franco, lidera el departamento de Ventas de Nuevas Plataformas IRIS y de los Juegos del Catálogo Online. Es el encargo de la relación, negociación y nuevos negocios con proveedores y clientes además de los Partners, resellers y distribuidores que trabajan de algún modo con el negocio digital de Recreativos Franco .
Además de la captación de nuevos clientes, creó una nueva estructura comercial, con un mayor enfoque al trato con el cliente continuo, y enfocado al volumen y rentabilidad.
R Franco Digital lleva un año muy intenso visitando SAGSE, SIGMA Igaming, GOL EXPO Colombia, ICE Africa, iGBLive, G2E Asia, Iris Gaming Show y FADJA.
R.Franco en ICE London 2019
Para nosotros es uno de los principales puntos de encuentro con clientes actuales y potenciales clientes que nos permite tomar el pulso de lo que ocurre en el sector.
Vamos con un stand espectacular por tamaño y contenido donde mostraremos la oferta global de juegos, productos, soluciones y contenidos para Casino, Salones, Bingos y Hostelería del Grupo (tanto a nivel presencial como online).
Lo que diferencia R. Franco Digital del resto, es que su oferta es absolutamente global. Proporcionamos la tecnología, el contenido y la experiencia necesarios con total garantía, con el respaldo un gran Grupo Multinacional, líder en España.
En cuanto a productos y soluciones, podría resumirlo en cuatro.
En primer lugar IRIS, nuestra plataforma abierta y omnicanal que ofrece un servicio completo para la gestión de los juegos de azar en internet. IRIS integra todos los elementos necesarios que necesita el operador: es de arquitectura abierta, cuenta con todas las opciones de personalización, permite la gestión de jugadores, incluye administración de pasarelas de pago, ofrece la configuración de juegos de distintos operadores, promociones, alertas y también dispone de herramientas de juego responsable. Es completamente flexible a la hora de integrarla con otros proveedores de servicios o herramientas de gestión desarrolladas por terceros. Desde su nacimiento, IRIS tiene el objetivo de seguir incluyendo nuevos servicios acordes a las necesidades del mercado y completamente adaptables a las regulaciones administrativas, en constante desarrollo. Mientras evolucione el mercado, que ahora mismo lo hace de forma imparable, evolucionará IRIS.
IRIS Power Vault es una aplicación que envía al agente regulador la información requerida por la legislación como transacciones, datos de jugadores, GGR o datos sobre juego responsable, dependiendo de los datos que sea necesario enviar, con la opción de poder hacerlo en tiempo real o con la posibilidad de regular su frecuencia.
Nuestra división R. Franco Games recoge la adaptación online de juegos exitosos del Grupo, así como el desarrollo de nuevas creaciones. Contamos con un extenso catálogo de juegos de rodillo, máquina B (AWP), vídeo-poker, vídeo-bingo, ruleta, casino y mini juegos;
Por último, RF OnMix es nuestro terminal multijuego que combina la parte física y la online. Tiene pantalla táctil y es capaz de integrar juegos de distintos proveedores, conectarse con diferentes periféricos y establecer redes con otros terminales de juego
En R. Franco Digital contamos con grandes profesionales, algunos de ellos provenientes del Grupo, además de otros perfiles que se han ido incorporando en los últimos años. Los nuevos proyectos están ayudando a crear una gran estructura de trabajo y por ende de personal cualificado.
Somos más de 100 profesionales especializados con perfiles como Data engineer, Database administration, Product owner, Project manager, Software developer, Quality Assurance analyst, Technical support specialist, con el objetivo de hacer las cosas bien y hacerlo en un buen ambiente de trabajo.
Pero el enfoque principal es la venta de la plataforma IRIS. Hemos creado toda la infraestructura del departamento comercial para conseguir estas ventas. Una de nuestras principales decisiones para 2018 fue centrarnos en España. A partir de 2019 nuestro enfoque es Latam y Europa.
Es decir, a fecha de hoy tenemos 3 clientes nuevos de la plataforma IRIS, 4 clientes más del sistema interno y 5 nuevos clientes de juegos (les vendemos nuestros juegos de casino online) además de varias integraciones con diversas empresas.
El negocio digital es un Negocio Global, por lo tanto desde mi Área gestionamos todas las relaciones a nivel mundial. Para Latam, tenemos un Account Manager radicado en Colombia que nos sirve de apoyo a nuestros clientes colombianos.
Contamos con varios Partners a nivel global, que nos dan apoyo comercial y de soporte con clientes, tanto en Latam como en Europa.
Hemos comenzado las gestiones para obtener Licencia B2B en Malta, por lo que a medio plazo contaremos con estructura en dicho país. Es un gran salto cuantitativo y cualitativo.
Pero, aparte de esto, cuando se tiene un producto de gran solidez y funcional, comienzan a aparecer oportunidades nuevas en otros países, que no vamos a rechazar, siempre siguiendo un criterio lógico de rentabilidad/riesgo. Tenemos una plataforma preparada para clientes de gran volumen, que será nuestro foco en el medio plazo.
La clave en todo caso era posicionarse bien en España y LATAM y llegar a acuerdos con clientes que vienen del presencial. Debemos dar servicio a nuestros clientes del canal físico de toda la vida, es decir a los que vendemos máquinas desde siempre y ahora entran en el online.
En cuanto al enfoque en los mercados emergentes como Brasil, evidentemente, lo estamos valorando, como también Estados Unidos, pero ahí hay que entrar con muchos socios, porque hay que contar con autorización en cada estado. A Brasil aún le queda tiempo para tener preparado el decreto ley. Se ha abierto una gran oportunidad, pero como todos, ya llevábamos mucho tiempo esperando y ahora debemos ser pacientes.
También podemos tocar Suecia y Asia. Hemos estado muy interesados en Inglaterra, Portugal, en muchas regiones de Latinoamérica, donde tenemos socios muy importantes; pero fundamentalmente nos hemos centrado donde tenemos operaciones, hoy en día, en España y Colombia. A corto plazo, estoy seguro que entraremos en Argentina y Perú.
Así pues, en España y Latinoamérica desarrollamos los proyectos a medida y en los demás mercados creceremos en volumen.
Ventas Online en el presencial
Uno de nuestros principales objetivos es ofrecer al usuario una experiencia de juego dinámica, divertida, atractiva y global (online y retail). Nuestro Presidente, Jesús Franco y la dirección del grupo apuesta por la sinergia entre online y offline y estamos muy cómodos con esta realidad. Tendemos a priorizar la colaboración entre ambos canales porque básicamente el mercado tiende a eso: a establecer sinergias… Se ha demostrado que los operadores que estaban operando físicamente, al meterse en online no han canibalizado su negocio, sino que ha crecido. Es como las apuestas deportivas, no canibaliza en absoluto, lo que hacen es aumentar ingresos y atraer público nuevo.
También es interesante que el papel de R.Franco Digital dentro del Grupo aporta el contar con empleados más jóvenes. Se entra de lleno en el mundo tecnológico y eso hace que dediquemos nuestros recursos a algo que sin duda es el futuro. Todo tiende a la interconexión, y como el Grupo R.Franco tiene una posición muy fuerte en las maquinas B, pues estamos en una posición de privilegio para liderar estas sinergias.
Los juegos online que hacemos no son los mismos que tenemos en el canal físico, pero evidentemente los departamentos trabajan integrados y la creación de juegos es diferente, aunque se colabora activamente. Las versiones de juegos para el digital y para máquinas B son diferentes en cuanto a matemática y en diseño… pero la integración es una realidad en todos los aspectos, incluyendo producto. Y eso hace que los grandes títulos de juegos de R Franco se estén llevando al digital con éxito.
Mercados competitivos
Sin duda, el mercado internacional es muy heterogéneo y los públicos de cada mercado lo son también cada vez más, dentro de la infinita variedad de opciones que ofrece el entretenimiento digital.
Lo bueno es que desde el principio hemos desarrollado servicios para que pudieran ser utilizados en cualquier contexto geográfico y legislativo, de forma que también pudieran personalizarse en base a las necesidades de cada operador.
A partir de este 2019 ya hemos conseguido priorizar a nivel comercial y estratégico las tareas más importantes, y hemos conseguido los clientes que nos ayudarán a potenciar todos nuestros productos, especialmente IRIS y los Juegos Online que harán rentabilizar el negocio. Tras priorizar las tareas, quise centrarme en España y las ventas han funcionado con clientes importantes, haciendo sombra a competidores y demostrando que podemos ofrecer una gestión completa para operadores de juego.
Hemos creado una red de contactos enorme y hemos firmado con empresas pioneras en tecnología y en operaciones. Podemos presumir de tener una gran relación con ellas.
El potencial comercial demostrado en títulos estrella del canal presencial como Reinas de África o Chicago nos sirve para ser conscientes que aunque sean productos muy reconocidos, la atención ahora está en el mundo digital. Hay operadores que solo quieren juegos online. Y R.Franco quiere proporcionarles precisamente todo lo que necesiten.
También cabe destacar, que hemos llegado en una época complicada. El pasado 17 de diciembre se acababa el período para que la DGOJ solicitara solicitudes de la nueva ronda de licencias, pero incluso así hemos preparado muchas demos y hemos trabajado a medida de los clientes. Los operadores que cuentan con licencia en España y que confían en nosotros están encantados del progreso y crecimiento de nuestro catálogo de juegos, algo que no vamos a parar de hacer.
LMG+ 31/01/2019