Entrevista de Frank Fahrenkopf a Martin Storm sobre el estado actual de la industria

Frank Fahrenkopf, ex Fundador y Presidente de la American Gaming Association, y actual Non-Executive Director de BMM Testlabs entrevista a Martin Storm, CEO de BMM sobre el estado actual de la industria.

Fahrenkopf: El desempeño comercial de BMM en 2019 ha sido sólido después de un impresionante 2018. ¿A qué atribuye el crecimiento continuo?

Storm: Frank, BMM continúa superando. Mantenemos nuestro énfasis en las pruebas y la certificación, en todo el mundo para productos de juegos de apuestas. Seguimos centrados en el crecimiento orgánico: los ingresos aumentaron un 29% y el EBITDA un 46% en 2018, y 2019 también se ve muy bien. Para el laboratorio de juegos más antiguo que ha operado con éxito durante casi 40 años, superamos repetidamente nuestro segmento de TCAC de 5-6%.

Continuamos clasificándonos primero entre los laboratorios globales por la calidad de las pruebas, el tiempo de comercialización y el servicio al cliente. Calificamos primero por nuestra gente, nuestro talentoso liderazgo, gestión y personal. Es realmente un privilegio trabajar con todos ellos, ya que su profesionalismo, compromiso y cuidado hacen que el crecimiento sea posible para BMM. Qué factor diferenciador son.

Fahrenkopf: El mercado de testlab de juegos de todo el mundo está dominado por BMM y GLI, que certifican más del 80% de todos los productos de juegos. Incluso con la adquisición de NMI por parte de GLI en Europa, parece que BMM está creciendo apreciablemente en el segmento de pruebas en línea. ¿Cómo sucedió eso?

Storm: En los primeros años, no quería invertir en el segmento de pruebas en línea debido a nuestro enfoque en las licencias y restricciones legislativas de los EE. UU., A pesar de que escribimos el primer conjunto integral de estándares de juego para juegos en línea en 2001. Echamos un vistazo a TST Hace unos 10 años como una posible adquisición, pero la cultura y los números no funcionaron para nosotros. Luego, la adquisición de NMI por parte de GLI en 2017 puso a disposición un personal muy talentoso que eligió BMM como su nuevo hogar. Nos comprometimos con ellos y sus resultados han sido notables.

Nuestro negocio en línea europeo está creciendo a una tasa compuesta anual del 40% y puede continuar haciéndolo en un futuro previsible. Los grandes clientes en línea que desean ir a todas partes solo pueden elegir BMM o GLI en línea, por lo que ambos estamos compitiendo activamente para ese negocio y ganamos nuestra parte justa.

Fahrenkopf: Hablando de GLI, si bien BMM ha sido muy fuerte en los mercados internacionales de pruebas en tierra durante muchos años, sigue siendo la marca desafiante en los EE. UU. Ahora que la brecha jurisdiccional entre las compañías se ha cerrado materialmente en los EE. UU., ¿Qué deberíamos esperar a continuación?

Storm: Cualquier proveedor importante en los EE. UU. Que quiera certificar sus máquinas tragamonedas y sistemas de juegos, comprensiblemente quiere un proceso de certificación que cubra todas las jurisdicciones en un mercado para maximizar las oportunidades de venta de productos, sin tener que gastar fondos adicionales para probar por segunda vez un puñado de jurisdicciones no cubiertas inicialmente. Debido a que solo GLI tiene una cobertura jurisdiccional completa, esencialmente se ha garantizado a sí misma de la gran mayoría de los negocios dentro de América del Norte. Mientras BMM está trabajando en el último puñado de jurisdicciones tribales (de más de 300), GLI continúa ofreciendo herramientas y servicios gratuitos para la exclusividad jurisdiccional, privando efectivamente a los principales proveedores de competencia entre los laboratorios de juegos, costando a esos mismos proveedores millones de dólares por año. El momento de la competencia real entre los laboratorios en los EE. UU. Es ahora, y está casi aquí.
Fahrenkopf: ¿Esta exclusividad de GLI ha servido a la industria de los juegos de EE. UU.?

Storm: Ciertamente ha servido muy bien a GLI. James Maida, CEO y propietario, y Kevin Mullally, vicepresidente de asuntos gubernamentales, han trabajado muy de cerca en muchas jurisdicciones durante muchos años, desarrollando relaciones regulatorias que han mantenido esas posiciones exclusivas. Cuando se combinan con sus cabilderos gubernamentales y representantes tribales, James y Kevin han sido un equipo muy formidable e intimidante.

Pero para responder la pregunta directamente, no, no creo que el monopolio continuo y efectivo de GLI para la certificación de juegos de Clase III haya servido bien a la industria del juego. Tener un solo laboratorio que pueda evaluar todas las jurisdicciones en los EE. UU. Ha sido excesivamente costoso para los proveedores y operadores de juegos, como una ineficiencia material en la industria del juego. Los expertos de la industria nos han dicho que los costos de las pruebas han sido demasiado altos durante demasiado tiempo. Con la competencia limitada, el rendimiento de las pruebas ha sido lento: parece que GLI tardó más de 10 años en realizar mejoras en el proceso y la calidad para lograr el rendimiento de BMM. Y sabemos que la calidad de las pruebas es menor en los mercados atendidos por un solo laboratorio de juegos, como lo demuestra la gran cantidad de revocaciones de productos. En mi opinión, y otros, la exclusividad de GLI en solo unos pocos mercados de juegos es la prima que pagan los proveedores de juegos y sus clientes operadores, y también los reguladores a través de los gastos generales de administración.

Fahrenkopf: ¿Qué pasó en Illinois? ¿Fue una gran noticia?

Storm: La maravillosa noticia es que BMM ahora tiene licencia en Illinois a través del nuevo Illinois Gaming Board. Esta importante jurisdicción de juegos comerciales de EE. UU. Ahora permitirá que múltiples laboratorios calificados presten servicios a proveedores de juegos y compitan por negocios con el propio estado, y los muchos proveedores que me han contactado están encantados. Gracias a todos los que nos apoyaron todos estos años.
Fahrenkopf: Entonces, ¿qué sigue para BMM?

Storm: Frank, lo estamos manteniendo simple. Continuamos centrándonos en las pruebas y la certificación de juegos en tierra, y hemos avanzado en nuestra posición en segmentos alineados que podemos controlar con el tiempo: apuestas en línea y deportivas, inspecciones de máquinas y seguridad cibernética. Eso, combinado con la finalización del acceso al mercado con tribus, una cobertura operativa mejorada, el desarrollo del personal y la evolución de la productividad hará que BMM aumente su liderazgo entre los laboratorios de juegos en los EE. UU. Y en todo el mundo.

Fahrenkopf: Martin, gracias por la actualización.

Storm: Un placer Frank.

LMG+ 15/10/2019

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